투자자는 왜 우리 IR 자료의 특허 장표를 2초 만에 넘길까?

투자 유치를 희망하는 스타트업은 IR 자료를 작성합니다. IR 자료는 본질적으로 투자자에게 우리 회사의 미래 가치를 설득하고 투자를 이끌어내기 위한 제안서입니다. 직설적으로 표현하면 “우리가 당신의 돈(지분 가치)을 잘 불려줄 수 있어요”라는 메시지를 담은 사업계획서죠.

많은 창업팀이 IR 자료를 만들면서 ‘특허(IP)’ 파트에서 불안감을 느낍니다. “우리 아이템이 이렇게 혁신적인데, 특허가 없으면 사업화에 무방비해 보이지 않을까?”라는 생각 때문입니다. 그래서 안 하면 안 될 것 같아서 급하게 출원을 하고, 우선심사로 빠른 등록을 시도하기도 합니다.

그런데 막상 IR을 하다 보면 맥이 빠집니다. 심사역들이 다른 장표는 꼼꼼히 뜯어보면서, 정작 ‘꽤 비싸게 만든’ 특허 장표는 단 2초만에 넘겨버리기 때문입니다.

투자자는 왜 특허에 무관심해 보일까요? 그리고 정말로 투자를 위한 특허 준비는 무용지물인 걸까요? 변리사로서 투자 심사를 직접 진행하며 느낀 점을 바탕으로, ‘투자 관점에서 특허가 맡는 역할’을 정리해보겠습니다.

1. 투자자가 스타트업을 평가하는 4가지 기준

기업의 성장 단계에 따라 가중치는 다르지만, 투자자는 보통 IR 자료에서 아래 4가지 질문에 대한 답을 찾습니다.

• Problem: 기업이 풀려는 문제가 실존하며, 돈을 지불할 만큼 절박한가?
• Solution: 솔루션이 문제 해결에 최적화됐으며, 비용 효율적인가?
• Scalability: 시장이 빠르게 성장하며, 경쟁사에 의해 점유율을 뺏길 위험은 없는가?
• Team: 이 계획을 실행할 유능하고 끈기 있는 팀인가?

각 질문에 대한 답은 매출・영업이익・시장 현황/전망・팀원 이력 같은 구체적인 지표로 ‘추정’됩니다. 이 국면에서 특허가 끼어들 틈은 생각보다 많지 않습니다. 특허가 없어도 매출은 발생할 수 있고, 지금 당장 시장을 점유하는 데 큰 문제가 없어 보이기도 하기 때문입니다.

물론 ‘마켓 쉐어 방어전략’으로 특허를 내세울 수는 있습니다. 다만 기업이 보유한 특허가 실제로 얼마나 효율적인 방어 전략으로 활용될지, 그 설득을 짧은 IR 시간 안에 끝내기는 어렵습니다.

2. 스타트업의 물리학: 속도(Velocity)와 가속도(Acceleration)

IR 과정에서 특허가 큰 임팩트를 내지 못한다면, 특허가 과연 필요한 걸까요? 특허는 IR에서 어떤 역할을 할까요? 직관적인 이해를 돕기 위해 물리학에서 쓰이는 속도와 가속도 개념을 빌려와 비유를 해보려고 합니다

• 속도(Velocity): 속도란 위치의 변화율입니다. 기업으로 치면 매출, 영업이익 등 ‘현재의 성장 지표’입니다.
• 가속도(Acceleration): 가속도는 속도의 변화율입니다. 기업으로 치면 특허, R&D 역량, 핵심 인재 풀처럼 ‘미래 성장세를 밀어주는 힘’입니다.

투자자는 기업이 현재 얼마나 빠르게 성장하고 있는지(속도), 그리고 미래 성장세가 앞으로도 유지·강화되는지(가속도)에 모두 관심을 가집니다. 단 하나의 지표만 봐서는 그들의 지분 가치가 얼마나 빠르게 오를지 직관적으로 그리기 어렵기 때문입니다.

이때 속도를 어필하는 방식은 비교적 간단합니다. 매출과 영업이익 등 객관적·정량적 수치를 재무제표나 매출 추이 등 자료로 제시하면 됩니다.

문제는 가속도입니다. 가속도는 대체로 아래 2가지 방식으로 어필됩니다.

• 기존 성장 히스토리를 제시하며, 미래에도 최소한 기존과 같은 성장세가 이어질 것임을 주장하는 방식
• 특허나 인적·물적 인프라를 근거로, 미래에 더 큰 성장곡선을 만들 수 있다고 주장하는 방식

전자는 매출·영업이익 상승 추세 같은 강한 근거로 투자자를 설득할 수 있습니다. 반면 후자는 기업의 주장에 기대는 비중이 커서, 투자 단계에서 검증하기 어렵습니다. 그래서 “특허 세팅만 하면 투자를 받을 수 있다”는 식의 말은 대부분 과장에 가깝습니다. 특허는 기업의 미래 성장 속도/가속도를 추정하는 데 있어서 ‘단독으로’ 강력한 증거가 되기 어렵기 때문입니다.

3. 특허는 ‘이번 라운드’가 아니라 ‘다음 라운드’를 위한 빌드업

그렇다면 특허 세팅은 무용한 일일까요? 결코 아닙니다. 시야를 ‘이번 라운드’가 아닌 ‘다음 라운드’로 넓히면 이야기가 달라집니다. 이번 라운드에 확보한 특허는 회사가 성장해 다음 라운드에 진입할 때 비로소 진가를 발휘할 수 있습니다.

이 차이를 명확히 하기 위해, 앞에서 언급한 2가지 방식을 이렇게 부르겠습니다.

• 기존 성장 히스토리 기반 설득: 강한 증거 제시 전략
• 특허/인프라 자체를 앞세운 설득: 약한 증거 제시 전략

창업자가 특허를 대할 때 기본은 ‘강한 증거 제시 전략’이어야 합니다. 하지만 특허 그 자체를 어필하는 것은 ‘약한 증거 제시 전략’으로, IR에서 힘을 잃을 가능성이 큽니다.

핵심은 특허를 ‘다음 라운드에서 매출/영업이익 증가라는 강한 증거를 만들어낼 수 있는 도구’로 쓰는 것입니다. 예를 들어, 경쟁사가 우리 특허를 회피하기 위해 제품 설계를 바꾸느라 출시가 지연되고, 회피 설계로 인해 생산 단가가 오르거나 서비스 구조가 복잡해져 비용 효율(Unit Economics)이 떨어지도록 만드는 식입니다.

다만 조건이 있습니다. 지금 준비한 특허가 미래에 매출·영업이익 증대 등 ‘강한 증거’를 만드는 데 실제로 기여해야 합니다. 이번 라운드 장표를 채우려고 부랴부랴 준비한 날림 특허로는, 미래에 강한 증거를 만들어내기 어렵다는 것은 자명하겠죠.

결국 성공적인 ‘강한 증거 제시 전략’은 창업자 주도로 특허 포인트를 기획하고(가설검증, 유닛 이코노믹스, 경쟁사 회피 가능성까지 포함), 특허 포인트를 서식에 맞게 정리하고, 등록 요건 구비 여부를 체크하는 과정에서 변리사의 도움을 받음으로써 IP 전략을 실현하는 것이 바람직합니다.

4. 신년을 맞이하는 창업자의 자세

특허는 미래의 사업계획이 실현되는 데 구체적이고 실질적인 도움을 줄 때 비로소 투자 유치에 기여합니다. 장표 한 장을 채우기 위한 특허는 변리사 비용과 IR 자료의 지면만 낭비할 뿐입니다.

그렇기 때문에 창업자는 ‘미래에 강한 증거를 만들 수 있는 특허 포인트’가 무엇인지 치열하게 고민해야 합니다. 기대 속에 찾아온 2026년, 오랜 투자 가뭄 끝에 스타트업 씬에 자금이 다시 몰려오는 국면에서, 여러분은 어떤 준비를 하고 계신가요?

미래의 막연한 가능성에 기대는 특허 어필은 설득력이 떨어집니다. 특허가 기업 성장의 속도를 실제로 견인하는 데 성공한 ‘미래 시점’에서야, 특허는 비로소 가치를 온전히 인정받습니다. 그러니 장기적 관점에서 우리 회사를 ‘다음 라운드까지 밀어줄’ 제대로 된 특허를 만드셔야 합니다.

FAQ

Q. IR Deck에 특허 장표는 꼭 넣어야 하나요?

특허 관련 장표를 넣는 것 자체가 필수는 아닙니다. 다만 특허 전략이 ‘경쟁사의 출시 지연’이나 ‘회피 설계로 인한 비용 상승’처럼 다음 라운드에서 매출·수익성 개선 혹은 경쟁사 약화로 이어질 수 있는 구조라면, 특허는 ‘장표 채우기용’이 아니라 ‘성장 전략의 일부’로 기능할 수 있습니다. 그때는 넣어야 하는 이유가 명확해집니다.

Q. 특허가 있으면 투자에서 무조건 유리해지나요?

그렇지 않습니다. 특허는 단독으로 투자를 보장하지 않습니다. 투자자가 보는 핵심은 여전히 Problem–Solution–Scalability–Team이며, 특허는 이를 보조하는 요소입니다. 특히 특허가 어떤 방식으로 매출/수익성/방어력을 강화하는지가 설명되지 않으면, 특허는 약한 증거로 받아들여질 가능성이 큽니다.

Q. 그럼 IR이 급한 초기 스타트업은 특허를 어떻게 활용해야 되나요?

IR이 임박한 초기 스타트업이라면, 특허를 이번 라운드를 통과시키는 무기로 기대하기보다는 다음 라운드에서 강한 증거로 전환될 수 있는 구조를 미리 설계하는 수단으로 활용하는 것이 현실적입니다. 특허 그 자체를 강조하기보다 해당 특허가 향후 경쟁사의 출시 지연, 비용 구조 악화, 또는 우리 회사의 유닛 이코노믹스 개선으로 어떻게 이어질 수 있는지를 설명하는 방식으로 IR 스크립트를 구성하시면 됩니다.

시간이 촉박한 상황에서도 등록 속도에 매몰되기보다는 ‘이 특허가 다음 라운드 시점에 어떤 매출·수익성 지표를 만들어낼 수 있는지’를 기준으로 핵심 포인트에 집중하는 전략이 오히려 효과적입니다. 특허는 장표를 채우기 위한 요소가 아니라, 미래에 실제로 성장 가속도를 만들 수 있는 유효한 수단이어야 합니다.

마치며

투자는 지원사업과 다릅니다. 그래서 투자 유치를 고심하는 스타트업은 ‘특허의 유무’가 아닌 ‘특허의 활용성’에 집중해야 합니다. 특허의 활용성은 단연코 경쟁사를 방해함으로써 우리 회사의 성장을 촉진할 수 있는지에 달려있습니다. (제약 분야는 특수성이 있는데, 이는 별도 포스팅으로 다뤄보겠습니다!)

장기적 관점에서 Show & Proof 할 수 있는 유효 특허를 확보하기 위해 노력하세요. 특허 전략이나 투자 유치를 고려한 IP 설계에 대해 더 궁금한 점이 있다면, 언제든 윌로특허법률사무소에 문의해 주시기 바랍니다.