누가 내 회사를 살까?

누가 내 회사를 살까?

M&A 거래에서는 매수자의 유형을 정확히 이해하고, 이에 맞는 전략적 포지셔닝을 설계하는 것이 성패를 좌우합니다. 매수자는 일반적으로 전략적 매수자(Strategic Buyer, 이하 SI)와 재무적 매수자(Financial Buyer, 이하 FI)로 나뉘며, 경우에 따라 두 유형의 특징을 혼합한 혼합형 매수자(Hybrid Buyer)도 존재합니다.

이들 매수자는 기업의 상황, 목적, 자금 조달 구조, 리스크 관리 전략에 따라 최적의 방식을 선택하므로, 철저한 사전 분석을 통해 특징을 잘 이해하면 M&A 협상 시 전략적 포지셔닝을 통해 더 나은 결과를 끌어낼 수 있고요. 그 외에도 개인투자자, 정부 및 공공기관, 컨소시엄 등 여러 가지 유형이 있는데 여기서는 가장 중요한 SI와 FI에 대해서 자세히 살펴보겠습니다.

비즈니즈 전략을 따르는 투자자, SI

SI는 사업 확장, 시너지 창출, 시장 점유율 확대, 제품/서비스 포트폴리오 강화 등의 명확한 비즈니스 목적을 가지고 기업을 인수하는 매수자입니다. 매수 시 자체적으로 보유한 자금을 사용하는 경우가 많죠. 이들은 M&A를 통해 시너지를 창출하고 신규 사업에 진출하거나 인력, 기술 확보가 필요한 기업인 경우가 많습니다. 인수 후에는 인수기업의 자산, 기술, 고객 등을 활용하여 기존 사업을 강화하는 등 기업의 성장을 위해 운영하려고 합니다.

전략적 투자(SI)의 사례

• 구글은 2000년대 중반 모바일 기기의 보급이 급속히 증가하던 시기에, 안드로이드(Android) 인수를 통해 모바일 기반의 검색과 광고시장을 선점하고 모바일 생태계에서 영향력을 확대할 수 있었습니다. 구글은 이 인수를 통해서 모바일 운영체제에서 70%를 차지하며 부동의 1위를 유지하고 있습니다. 현재까지도 안드로이드는 구글의 핵심 플랫폼으로 기능하고 있습니다.
• LG 생활건강은 2023년 화장품 브랜드 ‘힌스’를 보유한 비바웨비브를 425억 원에 인수하면서 기존 스킨케어 라인에서 색조화장품 라인으로 확장하면서 경쟁력을 강화하고 있습니다. 힌스는 색조 브랜드에서 차별화된 경쟁력을 갖고 있으며 일본 시장에서 높은 인지로를 갖고 있어 이를 통해 아시아와 북미 등 글로벌 시장에서의 사업 기회와 지속적인 성장을 추진할 수 있게 되었습니다.

SI는 단기적으로 투자를 회수하기보다는 장기적인 관점에서 높은 성장을 이루려는 의도가 강하므로 지속적으로 성장, 운영을 해나갈 것을 기대할 수 있습니다. 보다 성공적인 M&A를 위해서는 다음과 같은 사항을 살펴보면 좋습니다.

• 시너지 효과: 기존 사업과 통합했을 때의 매출 상승, 비용 절감을 명확히 제시하면 효과적입니다. “귀사의 유통망과 당사의 제품군을 결합하면 시장 점유율이 15% 상승할 수 있습니다.”
• 독점적 자산 강조: 기술 특허, 브랜드, 고유한 고객 기반 등 우리 회사만이 가지고 있는 특별한 가치를 강조하면 좋습니다.
• 경쟁 리스크 언급: 경쟁사가 인수할 경우 발생할 추가적인 리스크도 같이 제시할 수 있으면 큰 도움이 됩니다.

수익 극대화, 투자 회수 가능성을 따지는 투자자, FI

FI는 재무적 이익, 즉 투자 수익률(ROI)을 극대화하기 위해 투자하는 매수자입니다. 그렇기에 M&A를 통해 기업 가치 승 후 재매각을 통해 이익을 실현하는 경우가 많으며 주로 사모펀드, 벤처캐피탈, 헤지펀드 등 자금을 굴리는 곳입니다. 특정 산업에 국한되지 않고, 기업의 재무 상태와 성장 가능성에 따라 투자 결정을 내리죠. 이들은 특정 산업에 얽매이지 않으며 인수 후에는 경영효율화, 보유 자산을 활용해 기업가치를 극대화하려고 합니다.

자금력과 경영 전문성으로 효율적인 기업 운영 가능하지만, 단기적 수익 실현 목적이 강해 장기적 성장에는 제한적일 수 있습니다.

재무적 투자의 사례

• MBK파트너스는 안정적인 현금흐름을 창출하는 코웨이를 인수하여 기존 경영진을 유지하면서 신규고객 확보를 위한 마케팅, 새로운 렌탈 상품 라인업을 도입하여 수익 다각화로 기업가치를 상승시킨 후 넷마블에 매각하여 2년 만에 2조 원의 차익을 실현했습니다.
• 블랙스톤은 2007년 힐튼호텔을 30조 원에 인수하고 디지털 예약 시스템 도입, 고객 프로그램 강화 등으로 매출을 올렸고, 프랜차이즈 모델로 전환하여 운영비용을 대폭 절감하여 수익성을 개선한 후, 2018년에 최종 엑싯하면서 17조원의 차익을 얻었습니다.

FI는 투자에 대한 성과를 극대화하고자 하기에 EBITDA, 현금흐름, 매출 성장률 등 명확한 재무 지표가 있으면 좋을 것입니다. 장기적 관점보다는 상대적으로 단기간에 빠른 성장을 해낼 수 있는 포인트에 중점을 두고 이를 반영한 사업계획 등을 준비해 두면 좋을 것입니다.

• 재무 지표 분석 강화: 명확하고 강력한 재무적 지표(EBITDA, FCF 등)를 제시합니다. FI는 재무 모델이나 성과 목표를 기반으로 요구 사항을 조정할 가능성이 높으므로 사전 준비가 필수입니다.
• 단기간 성장이 가능한 요인을 체크: 최근 시장 동향이나 트렌드를 체크하고 이에 적합한 비즈니스를 중점으로 논의하는 것이 현재와 향후 기업가치 상승에 도움이 됩니다.
• 비용 절감 가능성: FI는 투자 후 매출 극대화와 더불어 비용을 절감하여 수익성을 높이는 것도 중요하게 보므로 개선 등을 통해 비용을 다운시킬 수 있는 부분을 구체적으로 파악해 둡니다.

M&A 전략, 투자자 타입부터 알아보세요

M&A는 단순히 회사를 사고파는 거래를 넘어 매수자와 매도자 간의 전략적 목표가 맞물려야 성사되는 복잡한 과정입니다. 그렇기에 매수자 유형에 따라 접근 방식과 협상 전략이 달라질 수밖에 없습니다.

매수자가 SI인지 FI인지 판단하려면 다음과 같은 요소를 점검해 보는 것이 좋습니다.

• 과거 M&A 사례 분석
• 매수자의 산업 포트폴리오와 투자 성향
• 매수자의 재무구조 및 주요 이해관계자

‘누가 내 회사를 살까?’라는 질문에 답하기 위해, 위 내용을 포함해서 매수자의 유형별 특성과 우선순위를 철저히 분석하는 것이 필수입니다.

서로 윈윈하는 M&A로 이끌고자 한다면 현재 보유하고 있는 리소스와 회사의 가치를 잘 파악하고, 서로가 시너지가 날 수 있는 매수자를 잘 파악하고 그들이 원하는 가치를 제공할 수 있는 전략적 포지셔닝을 잘 구축하는 것이 무엇보다 중요하겠죠. 추가로 한창 M&A를 진행하다 보면 매수자의 니즈는 협상 과정에서 바뀔 수도 있으니, 초기에 설정한 목표와 우선순위를 유지하되, 상대방의 입장에서 유연하게 대응할 준비도 갖추기를 바랍니다!